“事业编、公务员”一直是山东的代名词,你可以不知道青岛的啤酒,潍坊的风筝节,淄博的小烧烤……...但不可能不知道山东的事业编、公务员。
事业编、公务员在山东火到了什么程度?一位在山东上过大学的外地人曾这样说:许多大一新生就开始准备考公考编了。在山东人眼里,公务员、国企、事业编是人们仰望、钦羡的上等职业。除此之外的工作都不是正式工作,即使你很有钱,工资很高,但你找对象也不如一个公务员好找。
生于70年代的潍坊高密人臧义远,从武汉理工大学毕业后,没有做过体制内的工作,而是走上了一条不寻常的创业路。“不想找一份一眼就能望到头的工作,趁着年轻就应该出去闯闯,万一能闯出什么名堂呢?”臧义远放出豪言。
怀揣着满腔的热情和坚定的信念,2004年,臧义远创办了青岛凯航信息科技有限公司(以下简称“青岛凯航”)。“回老家创业可选择的地方不多,要么济南,要么青岛,青岛是一座有山有水的城市,是创业的不二之选,”臧义远如是说。
谈及为何将公司命名为“青岛凯航”?他笑着说,“扬帆远航,凯旋而归。”风风雨雨20年,青岛凯航的客户也已经从0发展到了3000多家,且这个数字还在不断上涨。
放弃高压高潜的工作,他走上了艰辛的创业路
如果说,创业讲究天时地利人和,那臧义远就是这句话最好的诠释者。
高中毕业后,出生在潍坊高密的臧义远顺利进入到一所211院校——武汉理工大学。主修环境工程专业,在那个年代,较大部分人而言,臧义远的眼光要长远的得多,在主专业的基础上,还辅修了会计学专业,毕业顺利拿到了工学学士、经济学学士双学位。
他给出的理由很简单:不是因为喜欢,而是感觉会计在企业经营中起着至关重要的作用,这样以后也会多条出路。
殊不知,这个辅修的专业竟然成了臧义远安身立命的主业。
毕业后,臧义远和大多数没有背景的毕业生一样,开始漫无目的的找工作。“当时也想找和本专业相关的工作,但大公司一般不招没有经验的毕业生,而企事业单位只能靠关系,能不能进去还要另说,”臧义远感叹道。
屡屡碰壁后,臧义远只能寻找第二生存曲线,开始找会计相关的工作,并顺利进入青岛某家电集团公司做会计。“公司财务部门的8个人全是青岛大姐,每天上班不是聊老公就是聊孩子,感觉没有上升空间,工作上也没有成就感,”臧义远显得很无奈。
就这样,不敢平庸的他果断放弃了这份“一眼就能望到头”的工作。经朋友介绍,臧义远来到用友青岛分公司,“当时就知道用友是一家非常好的公司,品牌好、产品好、市场做的也好”谈到用友时,臧义远难掩自己的喜悦之情。
但仍没有逃过职场的“三年之痒,”入职三年后,臧义远遇到了人生第一个瓶颈期,2004年被安排到海尔做新产品实施。“海尔的要求非常严格,工作强度和压力与日俱增,加之公司鼓励自主创业,所以就离开了。”直到今天,臧义远仍感谢自己在用友的那三年。
但臧义远和用友的缘分,并没有因为他的离开而结束,反而成了缘分再续的开端。
继续做格子间的打工仔还是创一代?“自己还年轻,总要出去闯一闯,看能不能闯出一些名堂来,”虽然创业充满各种不确定性的因素,但经历了4年循规蹈矩工作的臧义远对创业显得更加笃定。
2004年7月,臧义远创办青岛凯航
离职半年后,辅修的会计学变成了创业的主营业务,青岛凯航也成了畅捷通的增值经销服务商。回首过往20年的创业路,其实,臧义远最应该感谢的是自己,当时那个果敢的自己。
服务至上原则,客户实现从零到千量级的突破
曾经的惶恐不安,在青岛凯航成立的那一刻,都化作了臧义远前进的动力。
“畅捷通的增值经销服务商、用友3年的工作经历、辅修4年的会计学...”这些光环似乎并没有让臧义远的创业更顺利些。
创办初期,青岛凯航遇到了所有创业公司都会遇到的难题——如何寻找客源?“在用友工作确实积累了不少客户,但我没有撬一个客户,因为从道德层面讲,这种行为是不可取的。”臧义远如是说。
从零开始的青岛凯航也没能逃过跑客户这一关,那段时间,臧义远背着电脑每天至少跑4家客户,通常是上午给客户进行现场演示,下午会找找附近有哪些老客户,去维系下客情关系……就这样持续了两年时间。
星光不负赶路人,两年时间,青岛凯航的客户数量实现了从0到100的突破,团队也从两三个人扩张到了十三四人。臧义远回忆道,第一单是一家七个人的贸易公司,当天服务完客户已经中午了,客户很热情的留下团队吃饭,后来这家公司成立的多家分公司,都是我们提供的服务。
值得一提的是,青岛凯航还有过“虎口夺食”的经历,某商贸公司常年被“经销商下单随意、销路多信息不对称、产品、工序繁多复杂,工资统计难”等问题困扰着。经常是这个问题还没解决,下个问题就出现了。
“秉持着为客户解决实际问题的初衷,一位销售同事去拜访时遭拒,原因是‘已和其他的厂商合作,’但在同事的再三坚持下,只花了5分钟时间,就打动了老板,达成了合作。”从臧义远的口中,我们听出了他对自家产品和服务极其自信。
青岛凯航工作人员现场调研中
在青岛凯航提供的T+系统的支持下,首先,节省了客服一半的工作量,可以把更多时间用在增加客户收入的工作上;其次,物料需求的应用,实现了按计划买料和用料、减少库存的呆滞积压;再者,工序和计件工资的应用,实现了车间生产任务的进度、加工成本实时跟踪统计,后续可以据此进行工艺以及班组人员的优化调整。
从0到100,如今,青岛凯航已经为商贸业、食品加工业、行政等多个行业的3000多家企业提供了完备的数智化解决方案。但这绝不是终点,青岛凯航的数智化服务仍在继续。
“佛系”获客,源于创业初期披星戴月的努力
从2004年到现在,青岛凯航已经驶入第20个年头,臧义远把公司的发展划分为三个阶段:2004年至2007年,初创期主要以拓客为主;2008年至2016年,进入成长期,以升级服务为主;如今,青岛凯航已经到第三个发展阶段——变革期。
正如臧义远所言,2017年云市场蓬勃发展,为了顺应这一趋势,联合山东5家伙伴成立了山东聚友和信网络科技有限公司,在济南、青岛、泰安、滨州、临沂等城市均设有分公司。为了激励员工和公司一同成长,精进产品和服务,每年Q4,公司会以小组、产品线的形式,发起PK。每年会举办年会,并发放冲刺奖励。
走过最艰难的阶段,如今,臧义远在获客方面显得尤为佛系,“和我个人有很大的原因,我本是技术出身,不懂销售套路,现在大多是靠客户介绍,”臧义远笑着说。其实原因在于,创业初期批星戴月的努力,才换来了现在能佛系的底气。
佛系获客,并不意味着服务佛系。青岛凯航坚持“服务极致”的原则。和中大型企业不同,小微企业的诉求往往是没有计划性的、随时随地的。基本都是看别人用什么,自己就用什么。另外,小微企业对系统的操作能力偏弱,遇到不懂得地方就要找你。
为此,青岛凯航在不同时间段安排专人值守。上班时间,有专人记录客户的问题,下班前会全部处理掉,晚上要求同事看微信,及时响应客户问题,周六日也会安排值班同事答疑解惑。
团队合影
为了拉近和客户的距离,方便了解客户需求,每年举办的“520活动“、“会计文化节”等相关市场活动,青岛凯航都会积极响应。作为与畅捷通合作近20年的增值经销服务商,臧义远表示,“从刚开始合作到现在,畅捷通对伙伴的扶持力度特别大,一线经理经常和我们一块扫楼、派单。同时还有专业的老师每周和我们共同商讨,市场应该怎么做,员工应该怎么规划等。”
“畅捷通这样优秀的厂商非常努力,我们作为增值经销服务商没有不努力的理由,未来会和畅捷通保持紧密合作的关系,助推小微企业完成数智化转型升级,”谈到未来,臧义远如是说。
畅捷通信息技术股份有限公司
畅捷通信息技术股份有限公司是用友旗下成员企业,公司成立于2010年3月,并于2014年6月26日在香港联合交易所有限公司主板挂牌上市(股份代码:1588.HK),是中国领先的小微企业财税及业务云服务提供商。畅捷通致力于用创想与技术推动小微企业经营与管理进步。